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CS 633 — IT-Vertrieb und Marketing in einer digitalisierten Welt
(engl. Advanced Issues of Sales and Marketing)

Niveaustufe, VerpflichtungsgradVertiefungsmodul, Wahlpflichtmodul
Lehr- und Lernformen,
Arbeitsaufwand
Vorlesung (2 SWS), Übung (2 SWS),
180 Stunden (60 Std. Präsenzzeit, 120 Std. Selbststudium)
Leistungspunkte,
Voraussetzungen zum Erwerb
6 LP
Zwei Teilprüfungen: Hausarbeit (Gewichtung: 3 LP) und Präsentation (Gewichtung: 3 LP)
Sprache,
Benotung
Deutsch,
Die Benotung erfolgt mit 0 bis 15 Punkten gemäß der Prüfungsordnung für den Studiengang M.Sc. Wirtschaftsinformatik.
Dauer des Moduls,
Häufigkeit
Ein Semester,
Im Wechsel mit anderen Vertiefungsmodulen zur Wirtschaftsinformatik
Modulverantwortliche(r)Prof. Dr. Martin Przewloka, Prof. Dr. Bernhard Seeger

Inhalt

Teil 1:

  • Bedeutung von IT-Produkten und Lösungen (heute/morgen)
  • Vergleich IT-Vertrieb und klassischer Konsum- und Industriegütervertrieb
  • IT-Marketing vs. IT-Vertrieb (Abgrenzung und Gemeinsamkeiten)
  • Taktische und Strategische Aspekte des IT-Vertriebs
  • Organisationsmodelle (heute/morgen)
  • Der Markt
  • Der Kunde
  • Relevanz und Generierung von Daten
  • Herausforderungen und Veränderungen von Markt und Kunden im Rahmen der Digitalisierung
  • CRM, PRM
  • Standardisierte IT-Vertriebsprozesse und Best Practices in ausgewählten Branchen
  • Rollenkonzepte in Vertrieb und Marketing
  • Steuerung des Vertriebs und Marketings, Vertriebscontrolling und Analytisches Marketing
  • Verfahren der Market Intelligence
  • Moderne und künftige Formen des IT-Vertriebs

Teil 2:

  • Behandlung einer Fallstudie: Bearbeitung eines konkreten, aktuellen und praxisrelevanten Vertriebsszenarios/-problems.

Qualifikationsziele

Die Studierenden verstehen die Grundlagen und Prozesse im Technologievertrieb mit Schwerpunkt Informationstechnologie. Sie können beschreiben und mit sogenannten ‚Best Practices’ aus der Industrie belegen, wie effektiver und effizienter Produktvertrieb darstellbar ist. Ebenso sind die Studierenden in der Lage, Modelle für den Massenvertrieb wie auch für den komplexen Technologievertrieb von Investitionsgütern zu beschreiben. Dabei erlernen sie auch, wie der technologische Fortschritt mit dem Schwerpunkt Internet völlig neue Vertriebsszenarien erlaubt. Im Rahmen einer Studienarbeit als Teil der Veranstaltung wird das Erlernte in der Form einer praxisrelevanten Fallstudie umgesetzt.


Voraussetzungen

Empfohlen werden grundlegende Kompetenzen zur BWL, wie sie in den betriebswirtschaftlichen Basismodulen vermittelt werden.


Verwendbarkeit

Das Modul kann im FB12 verwendet werden im Studiengang bzw. in den Studiengängen

  • B.Sc. Wirtschaftsinformatik
  • M.Sc. Wirtschaftsinformatik

Im Studiengang M.Sc. Wirtschaftsinformatik kann das Modul im Studienbereich Wirtschaftsinformatik Vertiefung absolviert werden.

Das Modul kann auch in anderen Studiengängen absolviert werden (Exportmodul).


Literatur

  • Aktuelle und spezifische Literaturquellen werden im Rahmen des Moduls bereitgestellt.
  • Empfehlenswerte Quellen:
  • Ralf T. Kreutzer und Karl-Heinz Land: Digitale Markenführung: Digital Branding im Zeitalter des digitalen Darwinismus. Das Think!Book (2017)
  • Hartmut H. Biesel: Vertrieb 4.0: Vertrieb und Marketing in einer Digitalen Welt (2016)



Bitte beachten Sie:

Diese Seite beschreibt ein Modul gemäß dem im Wintersemester 2021/22 aktuellsten gültigen Modulhandbuch. Die meisten für ein Modul gültigen Regeln werden nicht durch die Prüfungsordnung festgelegt, und können daher von Semester zu Semester aktualisiert werden. Folgende Versionen liegen im Online-Modulhandbuch vor:

Das Modulhandbuch enthält alle Module, unabhängig vom aktuellen Veranstaltungsangebot, vergleichen Sie dazu bitte das aktuelle Vorlesungsverzeichnis in Marvin.

Die Angaben im Online-Modulhandbuch wurden automatisch erstellt. Rechtsverbindlich sind die Angaben der Prüfungsordnung. Wenn Ihnen Unstimmigkeiten oder Fehler auffallen, sind wir für Hinweise dankbar.